鄂钢贸易分公司经营发展纪略
2012-10-30 13:27:28
今年以来，鄂钢贸易分公司围绕“变革之年”这条主线，内抓管理，外拓市场，在市场浪潮中奋勇拼搏，书写了精彩的篇章。1月~8月份，在市场形势极为严峻、钢铁行业普遇“寒冬”的情况下，鄂钢贸易分公司仍然实现利润530万元。
“真”变革
在谈到改革发展时，鄂钢贸易分公司经理周志说：“鄂钢贸易分公司不赚钱，就没有钱发工资，所以我们今年的变革只能真变。”
按市场要求调整三级机构。该公司结合2011年的业务运行实际，将以往按业务种类划分的贸易一部和贸易二部合并为贸易部，将人员重新整合划分，按条材、带钢、板材和煤矿等主要品种划分四个业务小组，设立业务小组长，实行品种交叉负责制，各小组主抓一个业务，同时可开展其他业务。为进一步挖掘人力资源潜力、实现业务拓展，该公司给办公室也下达经营业务目标。通过经营指标承包到岗到人，形成了全员有指标、全员跑市场的经营氛围。
推行分配模式变革，实行按绩取酬。该公司将2000万元毛利任务按业务和资金规模划分到业务部室、再到品种小组和组员，将个人业绩直接与收入挂钩考核，采取多种形式全面调动各级人员的工作积极性和创造性。其重点在于制定详细的考核标准，并严格落实执行。当部室毛利润小于或等于零，科长与科员只核发1500元/月的基本生活费；个人连续发放3个月基本生活费后，标准递减至900元，6个月后由个人申请或组织调动退回公司人力资源市场。自今年上半年实行分配改革以来，员工月收入最高时与最低时相差2000多元，真正拉开了收入差距。2月、4月份武汉分公司出现亏损，经理和业务人员只拿到了基本生活费，在分配模式的激励下，终于在5月份实现了扭亏为盈。
建立内部风险抵押制度。该公司中层领导每月缴纳抵押金2000元，科级管理人员每月缴纳抵押金1200元，副科级管理人员每月缴纳抵押金1000元，盈利按照完成目标任务比例兑现奖励，出现经营亏损扣除抵押金。通过真正落实按绩取酬，为每一名贸易人员提供展现个人能力的舞台，整个公司的经营业绩保持了良好的上升态势。
“跑”市场
市场、客户、效益都是跑出来的，只有在市场一线，才能及时掌握第一手信息，通过打时间差、信息差、地域差实现经营效益的提升。
在上游渠道方面，除了依托鄂钢和市场采购外，鄂钢贸易分公司直接进入同行业钢企采购，与方大特钢、信钢、湘钢、南钢等兄弟钢厂开展合作，实现了对部分优质资源的掌控。在下游渠道上，以工程、直供为重点，开发一批重点客户，目前已成功完成省交投高速工程供材合同，成功签订武大教职宿舍楼建设项目的首批供材合同，成功与荆门宏图公司取得合作，月直供宽厚板产品1500吨以上。这些工程、直供渠道的开拓为公司扩大规模、稳定经营奠定了坚实基础。
现货效益大幅提升。去年鄂钢贸易分公司宽厚板现货销售价格与同期网价相比略低37元/吨~165元/吨。今年以来，该公司通过加强信息收集，主动深入市场一线，及时了解各地价格变化，在此基础上研究制定价格策略，紧贴市场，比价销售，较好地实现了公司现货产品增值。
煤、矿等原燃料贸易业务取得较大突破。在不占用公司资金的情况下，该公司2月、4月份成功向华电销售电煤3.2万吨，5月份又签订了1万吨供货合同。另外，还签订了3笔铁精矿合同，为公司拓宽了经营渠道，开辟了新的效益增长点。
模式“活”
面对内外环境条件的制约，鄂钢贸易分公司积极想办法、找出路，以灵活多样的经营手段破解经营难题。
创新经营模式，化解资金难题。针对煤炭业务资金占用量较大的实际，该公司创新合作模式，引入银行进行贸易三方合作，目前已与民生银行等金融单位取得合作意向。针对部分直供用户占用资金量较大、但利润较高的实际，该公司引进第三方公司代为采购垫资解决资金困难，赚取合理的服务费用创效。通过经营模式的变革，有效地解决了制约公司发展的资金难题。
大胆解放思想，灵活控制风险。在开展社会贸易的过程中，会出现先款后货、先货后款等情况。为规避风险，鄂钢贸易分公司一方面谨慎操作，在国有企业、上市公司，以及与鄂钢有业务往来的公司等风险可控的单位中实行先款后货或先货后款；另一方面该公司规定因业务必须先货后款时，按照一般业务员5万元、科长10万元、分公司经理20万元的上限进行控制，且风险由个人承担。通过采取这些措施，在较好地规避了贸易风险的同时，进一步扩展了业务、增加了效益。
积极采取策略，盘活现货销售。自2月份鄂钢公司宽厚板现货实行鄂钢贸易分公司买断经营以来，该公司采取将宽厚板现货市场前移的策略，从基础抓起，对库存现货进行集中盘库和结构分析，保证了现货板销售畅通。截至5月底，共销售现货板16500吨，比年初减少库存5400吨，在降低现货库存的同时，盘活了资金，创造了效益。
管理“严”
鄂钢贸易分公司班子成员始终把基础管理放在重要位置，不断在经营过程中发现问题、解决问题，并进行总结分析，同时坚持强化制度建设，把好的做法固化下来，为有效规避风险、提高经营效率奠定了基础。
严格资金管理。在上半年业务急骤增长、资金明显不足的情况下，为了合理利用现有资金，该公司坚持每月进行资金流量和业务分析，在效益排序的基础上，按照“没有风险立即开展、风险可控谨慎开展、风险不可控坚决不开展”的原则组织业务。同时，加快资金回笼，每周进行分析，上半年较好地保证了资金安全，贸易收入达到3.4亿元。
严格业务流程控制。该公司按照管理规范化、业务流程化、操作标准化的要求，配合相关部门起草了《社会贸易管理办法》，在鄂钢公司层面明确了相关部门在开展社会贸易过程的职责和任务。同时，对公司内部业务流程进行梳理，制定了图表式业务流程图，规定了业务操作的8个重要环节，督促各业务部室根据所开展的业务特点，分别进行了流程设计，将每个环节标准化、格式化，实现了贸易业务的流程化管理，有效规范和指导了各项业务的开展，将风险控制在最低。
严格驻外分公司管理。今年2月份武汉分公司被正式划入鄂钢贸易分公司管理后，该公司以建设窗口单位为标准，认真抓好驻外分公司基础建设。强化对办公现场环境整治工作，较好地维护了公司良好的品牌形象。加大了业务管控力度，梳理了业务流程，强化了业务审批、汇报制度，加强了合同管理和基础单据管理，促进了驻外分公司的规范化操作。
培养“实”
鄂钢贸易分公司去年刚建立的时候，大部分的业务人员都不是营销专业出身。该公司领导班子充分认识到这一制约公司经营发展的瓶颈问题，在开展日常业务的同时，始终把队伍素质的培养和提升作为一项重要工作常抓不懈。
注重业务知识的培训。一方面着力拓宽业务人员的知识覆盖面，根据业务需要，分别开展产品、财务、合同等业务知识、谈判技巧、商务礼仪等方面的知识培训；另一方面不断加大培训的频率，每月至少进行全员培训2次以上。
注重业务实践能力的提高。以“案例分享”的形式，定期安排业务人员结合自己的实际工作案例进行讲评，每次选取业绩成效好的案例和操作较差的案例各1个，成功的讲为什么成功，失败的讲为什么失败，与全员一起分享营销经验，使员工的经营实践能力不断得到改进和提高。
注重职业道德培养。营销人员属于敏感岗位，该公司坚持强化廉洁教育，引导员工以诚信的服务而不是歪门邪道去赢取客户，获得了客户的广泛赞誉。有些客户由于和业务人员建立了良好的互信，甚至不同意更换业务人员，在道德素质提升的同时也展现了员工的个人魅力。一年多来，通过务实、扎实的培养和培训，员工素质明显提升，大多数员工已经由最初的蹒跚学步，成长为专业水平高、道德素质高、在市场上具有充分竞争力的优秀业务人员，为公司盈利创效提供了有力的保障。
来源：鄂钢
