鄂钢优化机械加工材销售工作的主要措施
2008-06-12 07:29:40
近年来，鄂钢一直将优化产品的区域流向作为营销工作的重点，将产品资源向高价位区域倾斜，使现有的产品获得最大的经济效益，取得了阶段性的成果。
在机加工用材方面，鄂钢产品的主要销售市场仍然在华东、华南和西南等国内机械加工基地。造成这种现状的主要原因有两个方面。
湖北省内机加工产业链不够完善，一些产品在目前的市场环境下不得不在省外销售。有一个让鄂钢人痛心的案例，武汉民生银行大厦是湖北省首座钢结构高层建筑，用钢2.4万吨，钢材产自武钢，然而却需要在杭州加工，然后返回武汉安装，辗转2000余公里。湖北省是钢铁强省，但由于钢铁产业链缺失，没有能够自主设计、加工和安装高层钢结构建筑的企业，这项工作不得不由杭萧钢构来完成。
湖北省内机械加工行业缺乏产业集群效应。例如南通是我国的钢丝绳生产基地，有大小三百多家钢丝绳生产企业，在这里上游的原料、辅料的供应到下游产品的销售和使用有着完善的产业链，同时还有相配套的扶持政策和服务环境，鄂钢的优线产品在这里供不应求。同样，位于汉川的湖北福星科技也是生产钢丝绳的企业。上市企业，实力很大，但由于一家独大，缺乏产业集群效应，不能形成有规模的产品供应和销售市场，鄂钢产品的生产和销售成本相对较高。
虽然鄂钢机械加工材在湖北省内销售有不利的因素，但也看到宏观环境正在逐步向有利的方面转变。
湖北省政府高度重视完善省内产业链，构建产业集群，提倡产品省内循环。今年以来，湖北省政府多次对省内产业进行了调查，包括以武钢为龙头的钢铁产业链的调查，对相关数据进行了分析和统计，这对鄂钢做大做强湖北省机加工市场有极大的帮助。
从微观环境看，鄂钢机械加工材在湖北省内市场仍有很大的发展空间。湖北省内的机械加工棒材(普圆、碳圆、合结圆)年需求量约50万吨，销售的钢厂众多，主要有首特、湘钢、大冶特钢、石钢、凌钢、莱钢、西宁特钢、南昌钢厂、汉棒、承钢、2672、济源、合钢等等。其中鄂钢的普圆和碳圆这两个品种开发潜力较大。
前几年，由于鄂钢部分产品机械加工材质量不够稳定，造成部分客户流失，给市场造成了一定的负面影响。痛定思痛，鄂钢不断完善工艺，加强质量管理，优特钢产品质量得到了极大的提高，客户的认同度和美誉度不断提升，已经具备了和其他钢厂竞争的基础。
鄂钢机加工产品除了产品质量和服务的不断提升，在湖北省内市场还有以下竞争优势--地缘优势。相对于省外钢厂，鄂钢的地域优势明显，主要体现在运输的成本低、周期短，可以加快客户的资金周转；距目标市场近，可以加强与客户的沟通和了解，增加相互间的认同感，增强合作基础；对市场信息反应灵敏，可提高市场竞争的主动权。渠道优势--鄂钢在湖北省内经营多年，相对于省外钢厂，鄂钢的销售渠道具有绝对的优势，仅武汉市场就有两个销售分公司，其他经销客户更是众多。如此多的销售渠道对湖北省内机械加工材的销售能起到积极的作用。
那么如何有效地扩大鄂钢机加工材在湖北市场的销售量呢？鄂钢从以下几个方面入手。
--对市场条件成熟的产品如普圆、碳结类，增加资源投放量。普圆和碳结类产品是机加工材的通用材料，市场需求量大，产品通用性强，市场较为成熟，可以通过现有客户管理制度中的调整区域客户协议量的办法来实现。客户协议量是调整产品区域流向的主要方式，鄂钢通过与客户签订协议的方式确定销售数量，对签订协议的双方都是一种约束，鄂钢要保证资源供给量，客户要保证资源销售量。用协议量调整资源向高价位区域销售的方式，公平、公正和公开，能有效解决销售中人为的盲目、冒进和客户抱怨等问题。
--细分市场、开发新品，满足需求。前面分析提到，湖北省机加工材的产业链不够完善，产业不能形成集群效应，某一类型的企业往往是单兵作战。这类市场需求既不容易被发现，也不容易被满足，但同时应该看到，发现和满足这类需求是对鄂钢核心竞争能力的锻炼和考验，市场进入方式是“先易后难”，产品攻关是“先难后易”。近年来，鄂钢加强市场开拓的力度，在按流程化安排的组织结构中，专门成立市场开发科。市场开发科是市场需求的探测器，寻找新的需求，推广新产品是开发科的主要工作。在省内机加工材开拓方面，先后为湖北田野钎钢钎具公司开发了55SiMnMo和中空钎具钢，为黄冈振达钢管开发和提供了轧制圆管坯，开发出了轴承钢并间接为襄轴供货，正在开发渗透性的齿轮钢准备为二汽供货等。随着湖北机加工材市场的日益成熟，开发新品种来满足市场需求将大有可为。
--在做大做强湖北机加工市场的过程中，发现关系营销更能凸显它的适用性。关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。鄂钢在湖北省内有良好的企业形象，在销售过程中，往往单纯的交易退居其次，更多的是体现了鄂钢与交易方的合作和互动。在开拓湖北省机加工市场中，有隔离不开的亲缘关系、地线关系、业缘关系和习俗关系，能够在双向沟通的前提下，以实现双赢为基础，进行广泛和亲密的合作。
TNC编辑部整理
