宝钢国际：全面担负起湛钢产品销售重任
2016-04-14 08:45:37
首先，让我们来看一份成绩单——
去年，宝钢国际共销售湛钢热轧板坯31万吨，其中，华东区域热轧实现销售24.8万吨，取得了湛钢热负荷试车后第一场战役的胜利。截至今年3月份，宝钢国际钢贸公司为湛钢热轧产品累计订货46吨；南方公司2月份湛钢轧硬卷接单量达4200吨，环比增长40%；北方区域实现湛钢坯加工产品销售6万吨；浦东国贸单月集装箱接单实现了15000吨，缩短了湛钢热轧在集装箱行业的推广试用周期，为下阶段湛钢热轧箱板接单打下了坚实基础。
成绩单的背后，是一步一步的耕耘之路——
▍兵马先行
早在湛钢建设筹备阶段，宝钢国际便开始谋划产品销售工作，总经理姚林龙亲自挂帅，各职能部门和地区公司等组成推进小组，建立了每季度推进的例会制度。根据宝钢股份的要求，宝钢国际开展了大量前期工作,各经营单元围绕热轧、普冷、热镀锌、酸洗、厚板和无取向电工钢六大湛钢品种，加快推进成熟市场配套能力建设，加大成长市场资源供应力度，开展待开发市场的用户培育，按照“区域、行业、用户、品种”四个维度，确定行业细分市场分类标准，展开需求梳理和市场调研，积极储备需求，共计排摸用户1898家，新增用户3541家，激活123家休眠用户，在存量市场挖潜及增量市场开拓实现突破，为湛钢产品销售打下良好基础。
▍营销预案
为落实好湛钢热轧及板坯产品的销售工作，宝钢国际明确以华东和华南为主战场，制定了冷轧压延为主、箱板市场协同、管线市场辅助的营销预案，并提前开展充分的市场储备工作，为湛钢热轧及板坯产品陆续投放市场后顺利实现销售赢得了主动。湛江钢铁冷轧投产后，为实现普冷产品的产销平衡，宝钢国际聚焦汽车零部件市场开展总体策划，以车型和零件包为主线，以300万吨零部件市场用钢储备为目标，拟定了市场开发计划，零部件市场开发体系精细化方案。随着厚板
▍模拟经营
从前年起，在宝钢股份的统筹安排下，宝钢国际聚焦销售预案，梳理和配套能力建设，积极开展湛钢产品的模拟经营。
南方区域：在湛钢家电和厚板产品模拟实战中成效显著，推进了珠三角“1+3”运营模式创新，提前布局湛钢产品市场准备。
华东区域：聚焦重点品种，全面开展竞争分析，在产品质量、技术服务、渠道管控等方面形成了差异化的营销策略。
西部区域：深入开展西部“九省一市”市场调研，优化完善组织架构和网点布局，努力提升物流配送、加工服务及人力资源等支撑能力，认真落实湛钢模拟经营方案。
华中区域：开展全方位需求调研，积极推进“量价绑定”+“配送增值”的营销策略，提升汽车用户份额、扩大黄石宝钢普冷和韶钢厚板产品销售，为切换湛钢产品奠定市场基础。
北方区域：全面梳理以“京津冀”为中心的市场开拓机会，明确了“三个百万吨级”的增量计划实施路径、服务能力提升路径和营销网络布局规划，为充分利用湛钢投产这一历史机遇、全面提升市场份额做好了准备。
东北区域：聚焦汽车等行业用户，强化区域协同，全面开展东三省全品种调研，为区域加工配送能力提升夯实了基础。
▍物流支撑
湛钢产品的分销需要强有力的物流服务能力支撑。根据湛钢产品销售分流计划，宝钢国际明确了湛江、南沙、柳州三个物流基地和宝通公司自有船舶更新项目的建设方案，目前均按计划有序推进。针对湛钢汽车外板精整分流要求，宝钢国际在梳理用户需求的基础上，完成了32 万吨精整分流投资计划。新产品新市场的开拓需要投入充足的营销力量，宝钢国际按照劳动效率逐步提升的原则，结合模拟销售预案完成了2015-2018 年的人员规划以及相应的定编计划。
