鄂钢改革薪酬模式深化板材销售工作纪实

2016-03-21 08:42:43

面对激烈残酷的市场竞争，鄂钢宽板事业部有效利用经济杠杆，采用基薪加绩效的新分配模式，激发销售人员的潜能，他们创新性的工作带回了大量订单，奠定了鄂钢宽厚板的市场地位。2015年，在宽厚板几个主要品种中，钢结构销量同比大幅增加；桥梁钢全年销售稳坐全国第一的位置；锅炉和压力容器钢销量在全年行业销量萎缩18.4%的情况下仍保持了2014年的销量水平，并首次进入全国前十。

让“球队”充满激情

一个销售团队就好比一支球队，球队能否赢得比赛的胜利，与每个队员的个人表现和相互配合有关。同样，一个销售团队能否取得优秀的销售业绩，与每位销售人员的个人能力、责任心和努力程度有关，也与团队成员之间互相协作、互相补位是否默契有关。

为充分发挥每个销售人员的积极性和主动性，充分激发销售团队的整体潜能，鄂钢宽板事业部专门针对销售人员设计了40%基薪加60%绩效的新的薪酬分配模式，将9名销售人员按品种分成四个销售小组，小组成员按个人能力、责任心等进行搭配，双向选择、自由组合、定期交流。各小组间和小组内部薪酬分配充分征求大家的意见，做到公平、公正，按劳取酬，并适当拉开分配差距。每个月，对每个小组的销售量、销售进度、指标完成情况进行分析，并进行销售排名，没有完成销售任务的，只拿40％的基薪，团队内部拿得最高的与拿得最低的相差2000～3000元，让销售人员做到拿得多时知道为什么，拿得少时知道差距在哪里。

2015年，在新模式的激励下，四个小组业务人员工作充满激情，亮点全面开花。全年共走访客户200多家，成功开发新客户30多家，主要为效益相对较好的品种钢，连以前认为不可能建立合作关系的客户，都被成功开发出来。中国一冶以前一直是国内其他同行的战略客户，正是宽板销售科长陈煜带队多次走访，最终被永不言弃的精神所打动，并认可了鄂钢的产品，与鄂钢建立了良好的合作关系，每月订货量非常稳定。

让“前锋”大放异彩

在每场球赛中，最耀眼的明星莫过于前锋。因为，得分多少、比赛输赢皆系于前锋。在一个销售团队中，同样有类似于前锋的角色，那就是业务员，他们的表现关系到销售业绩的成败。

业务员销售压力大，为接到订单必须全国各地到处跑。为激发业务员的工作激情，同时让他们的付出得到相应的回报，在新的薪酬模式下，鄂钢宽板事业部将业务人员分配方式作了适当调整，决定只要注册成功一家央企集采平台就奖励500元，而在此之前这项工作是没有奖励的。

徐天送是容器板销售小组组长，2015年6月初，他主动接下了中石化供应商入网资格申报工作。

原来，新粤浙管道工程是国家核准的大型能源基建项目，鄂钢X80管线钢要争得这个项目首先必须取得中石化供应商入网资格。然而，中央企业管理规范，准入“门槛”高，注册其集采平台是一项极为繁琐的工作，注册成功的概率不到50％。自从接下这个任务，徐天送不分白天黑夜地忙。白天忙，他只能利用晚上的时间登录中石化注册平台，按目录清单从经营财务部、运营改善部等13个部门和单位收集所需资料。为能一次审核通过，他还四次跑北京了解其需求情况和采购模式，最终整理出100多页文字资料，然后向中石化发出现场审查邀请。7月18日，当中石化专家组现场评审后宣布同意推荐入网时，徐天送心中一块石头终于落地，一个半月的疲累终于换来了满意的结果。

俗话说，万事开头难。2015年，鄂钢宽板事业部对112家央企进行了梳理分类，确定目标客户约20家，目前，已成功注册集采平台的有6家。

让“中场”卯足干劲

对一支球队而言，中场球员的重要性是不言而喻的。在一个销售团队中，产销衔接员就是“中场球员”，他们起到了穿针引线、衔接内外的作用，订单接回来后，对客户的服务质量好不好、客户是否满意、合同是否能按期兑现等都离不开产销衔接员的努力。

鄂钢宽板事业部在新的薪酬分配模式中，充分考虑了产销衔接员工作的重要性，设计了相应考核条款，规定只要他们工作做得出色，客户订货量增长，收入完全可以超过业务员，甚至可以拿到最高收入。

潘苗是普低优小组的产销衔接员。普低优小组是发货量最大的小组，占总发货量的30％至40％，平均每月近3万吨，每天近1000吨，每天生产出了哪些板子、各块板子处在生产工艺的哪个阶段，属哪家客户的订单、板子的质量判定结果如何、哪些板子合格入库可以发货、客户的货款够不够等繁重琐碎的工作，都需要潘苗不厌其烦地做足功课。为做到心中有数，客户关心的问题能举一反三，特别是重点客户要做到贴心服务、个性化服务，潘苗几乎每个星期六、星期天都在加班，每月月底那几天，天天晚上待在现场协调发货，直到最后一块板子顺利出厂，准确数据出来了，才安心回家。潘苗的付出，也得到了领导和同事的认可，他的收入一直排在科内前三名。

鄂钢宽板事业部销售科长陈煜是个球迷，他也很喜欢踢足球，工作中如何带好销售科这支“球队”一直是他的“课题”，新的薪酬分配模式带来的新变化，无疑证明了他的努力见到了成效。