鄂钢制氧厂产销一体化纪略
2014-07-24 15:44:21
与国内钢铁行业一样，当前的制氧行业也遭遇着前所未有的困境，并且处于重新洗牌的状态。面对诸多经营压力，鄂钢制氧厂主动出击，与客户结成同盟，在市场中建立相互信任的合作伙伴关系，闯出了一条产销一体化的新路。
今年1月~6月份，鄂钢制氧厂累计生产气体1.7117亿立方米；平均综合氧气单耗7133千瓦时/万立方米，比年初计划的7253千瓦时/万立方米降低了120千瓦时/万立方米；产品质量合格率为100%，氧气平均净放散率为2.28%，同比降低8.13%；实现液体产品销售收入1165万元，工序利润906.7万元，同比增加527.5万元，实现了效益最大化。
规范市场培养优质客户
在湖北区域市场内，存在着少量不讲市场规则的厂家，大打价格战，进一步恶化了市场竞争。为了建立有序的竞争机制，鄂钢制氧厂通过培养稳定的客户，并与之形成一个利益共同体，有效应对不良竞争。
为不断净化、优化液体产品客户，稳定内部正常生产经营秩序和外部市场，该厂对违反国家法律法规和该厂管理制度、扰乱区域市场的客户坚决予以清退。
同时，为培养优质客户，构建全新的市场格局，该厂主动邀请信誉较好的3家客户前来共商长期合作事宜。对于客户提出的产品产量波动较大、经常不能满足需求，以及销售手续过于复杂，无形中增加了对方成本投入等问题，该厂重新制定了管理制度，理顺管理流程，新增了《气（液）体产品销售管理办法》；重新制定发货流程，一方面简化了流程，节省了客户时间；另一方面降低了客户在运输过程中的安全风险，最大程度地方便客户。
原先，由于销售机制不同，每家客户都要派一名业务代表常驻鄂钢，负责销售单据传递和其他协调工作，甚至各客户公司的负责人每个月都要亲自过来衔接相关事项。简化程序后，鄂钢制氧厂取消了业务代表接收、跟踪单据的环节，销售发运单、出厂证、其他票单票据等均由鄂钢制氧厂内部员工办理好后交给对方。
为了实现快捷的销售模式，鄂钢制氧厂在信息化平台上新建“销售管理”模块，使销售管理过程条理清晰，实时反映最新的销售、发货和结算信息，实现销售和生产、财务以及客户之间的相互监督和制约。
巩固市场深化战略合作
以优质的产品满足用户的需要，是鄂钢制氧厂的一贯追求。为了做到均衡发货，该厂坚持以整体计划结合具体操作细化的原则，合理组织生产，不断调整产品结构。他们利用贮罐液位和价格杠杆进行适时调整，从而提升产销快速反应和创效能力，既满足客户的需求，又保证了销售效益最大化。
该厂在鄂钢生产频繁调整的背景下，制定了相应的产销策略。一方面，该厂根据每天的生产组织情况，排出销售计划，在保供富余的前提下进行销售，确保利润最大化；另一方面，针对客户需求，进行积极沟通，并采取多种渠道确保客户的利益。
为了最大限度地解决客户的困难，该厂还在同行之间形成了产品互补、相互调济的应对策略。有一次，鄂钢制氧厂外销产品发货困难，该厂立即联系处于同一区域的武钢氧气公司进行调剂，并安排客户车辆直接去提货，有效避免了客户的断供风险，最大限度地保证了双方的利益不受损失。
由于是特殊行业，安全作业显得尤为重要。在销售环节，鄂钢制氧厂与众多客户达成了共识，所有进厂车辆必须遵守该厂的安全管理规定。为此，该厂修订了销售业务制度，以此控制安全风险，提高工作效率，增强客户满意度。
为了保证安全充装，该厂严格按照《重大危险源管理制度》的要求，严格禁止不具备安全充装资质和存在隐患的槽车进厂充装低温液体产品。凡是进入生产区域的槽车司机和业务人员，必须严格遵守安全规程。这也得到了客户的认可，鄂钢制氧厂的主要客户表示：“在安全管理上，鄂钢制氧厂无论怎么严格都不为过，我们坚决支持！”
引领市场构建商海同盟
为了进行有序的市场竞争，鄂钢制氧厂与客户进行了有益的探索。
该厂创新顾问式营销理念，建立快速响应市场的3个团队，即销售快速响应团队、现场快速响应团队、专家响应团队，从安全、技术、工艺模式和盈利空间等方面为用户提供咨询服务，稳步推进企业和用户共同开放市场的经营模式。为了增强各专业的市场意识，该厂先后考察了5家同行企业，学习他们开发市场的经验和做法。今年初以来，鄂钢制氧厂已经成功开拓了鄂州市红十字医院、鄂钢医院等4家医用氧市场。
该厂通过与客户加强联系，了解市场价格变动，形成了市场价格快调机制，并根据市场信息进行判断，做到提前介入市场，并且推动区域市场走向。该厂还加强与行业人士的沟通与联系，及时、合理的调整气体产品价格。上半年，鄂钢制氧厂共计调整液体产品销售价格7次，调整气体产品销售价格1次，最大限度地创造效益。
为了扩大市场价格快速反应机制的影响力，鄂钢制氧厂主动与武钢氧气公司建立战略同盟，在市场中保持一致步伐，基本平稳了湖北省内的市场价格。对于一些想通过打价格战来扰乱市场的企业，鄂钢制氧厂与客户共同联手，并鼓励客户集中资源，从而对区域市场有效地进行管控。
来源：鄂钢
